今の会社に来て、2年半。
この2年半で会社として新規の大型顧客との契約が5件。
そのうち自分が獲得した契約が4件。
直近2年半という軸が正しい比較なのかはわかりませんが、多少は成果が出せたかなと。
新規顧客獲得は目的ではなく、売上を上げることの手段の一つであり、営業として大事なのは売上だということは重々承知しています。
が、自分の場合は「社長の息子だから...」という目で見られるのが嫌で、誰もが知っているような大企業との新規契約こそが自分を認めてもらうための手っ取り早い方法だと思ってそこに注力してきました。
その経験を経て、感じたことを２つほど。
①見えると獲れる
営業であれば顧客リストがあるはずです。
リストを作ること、そしてそのリストの中で狙いを定めたい企業を意識するだけでも入ってくる情報にアンテナが立つようになるのです。
ある本には
「ターゲットリストに魂を込めずに、新規営業が成功すると思うな」
とまで書いてあります。
「○○社の△△さんが知り合いらしいよ」
「□□社のゴルフコンペ参加したんだよね」
狙いを定めた途端に狙いたい企業の情報がどんどん入ってくるようになりました。
正確には、入ってくる情報"量"は変わらないが、キャッチできる情報の"質"が格段に変わったのです。
ターゲットを視覚化、意識できると入ってくる情報の質が変わる。入ってくる情報が変わると、獲得までの道筋が見えてくる。すなわち、見えると獲れる。
アンテナに情報が入ってきたらあとはそこをどう掘り下げていくかは自分次第。
営業に限らず夢や目標にも通ずることかと。
②量が質を凌駕する
営業経験のなかった私はとにかく自信がありませんでした。
それでも前述したようにとにかく周りに認められたい自分が考えた結果辿り着いたのは、「自信がないからこそ、とにかく数をこなそう」ということ。
テレアポ、飛び込み、会合での名刺配り、所属しているサッカーチームでの聞き込み、企業HPへの問い合わせ、飲み会、喫煙所でのコミュニケーション、紹介、ありとあらやる手段を使って人脈を増やしていきました。
最初はあれだけ緊張して冷や汗をかきながらしていた訪問も、数をこなせばなんのその。
そうして回数を重ねるうちに、会いたかった企業や人に徐々に出会えるように。
この2年半で交換した名刺が約1000枚。
1000回繰り返して大企業との契約が4件。
宝くじみたいな確率ですが、どれだけ祈ろうが宝くじは当たりません。宝くじを買ったものだけにチャンスが回ってきます。
営業も同じです。
とまぁ、営業2年半のハナタレ小僧が生意気ほざいてしまいましたが、まだまだまだまだ頑張ります。
ではまた。Tschüss!!
